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精耕细作微信营销 提升签单效率

2019-08-01 15:10 来源:现代家电网 作者:李磊 [收藏]

河南博祥暖通设备有限公司成立于2006年,公司主要经销德国博世暖通全系列、家电全系列、美国康丽根净水、日丰管道、地暖、米兰春天散热器,德国曼瑞德自控系统等产品,以博世热力产品为主,在居然之家商场有两家专卖店。公司设立有9个部门,包括渠道部、零售部、工程部、营销策划部、售后服务部、财务部、培训部、电子商务部以及安装部。

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联盟团购 微信落地

公司根据博世产品的优势,合理配置套餐化运营思路,为客户在空调采暖、工业制热、舒适热水供应、分散能源及生活环境管理方面提供高效节能、环保的创新型解决方案。由于产品品类全,为专卖店客单价的提升创造了有利的条件和坚实的基础。

我们的营销模式主要有社区群营销、团购、小区推广、装修公司合作、展会等,其中最成功的还是社区群营销模式。在郑州,高端小区集中地为北龙湖区域,公司采用社区群营销模式,通过前期建群,中期养群,后期群落地的形式,用群内小定金,群外大定金的营销思路,在2018年的落地活动中,两天两夜集中会场微信群落地的形式,成功签单218单,转单160单。

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公司从2017年开始做微信群营销,刚开始,用户对微信的信任度不高,更倾向于到团购现场看到实物。因此,最初的模式为微信加团购现场。后来大家逐渐接受了微信的方式之后,我们就开始直接在群里销售产品。

公司设有专人负责专门炒微信群,如发红包,在群里介绍一些装修的知识,通过这些措施与用户互动,提升用户的信任度。

前期客户还没交房时,我们通过各种办法先加入业主群,如建立样板间的形式接触一个业主,通过这个业主进入小区业主群,进群后,经常为群里的业主解答一些问题。公司针对装修知识有专门的培训。由于这些人以前在建材商场工作过,做过联盟,做联盟时,互相学习的机会较多,如联盟里可接触索菲亚,友邦吊顶,以及踏踏木门等品牌和产品,一方面对产品有了解,另一方面,也很好的学习了其它品牌的操作经验。

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通过群也会为联盟里合作的品牌和产品提供用户,通过导流再进一步建立更为细分的群,通过精准定位的需求群做好营销。后期再把有意向的客户拉出来重新建群,由于有意向,对产品不是很抵触,愿意更多的了解产品,我们就通过新的群向其做进一步的介绍,在微信群里通知某个时间点落地,收100~200元的小定金,吸引大家参加活动,且告诉参与者可享受到优惠,包括买赠等种种方式,邀约用户到店面来。

到门店后,我们通常采取一个人负责几个客户,把工作做得更为精细和精准,通过用户所需求的产品享受优惠的吸引力,很好的实现转单。微信群的经营很重要,要做进一步的细分和精准经营,让线上和线下很好的结合。公司目前负责微信群运营的有8个人,每个人手里均有3~4个小区的资源。通常,每个群的人数在200人左右。此外,公司还有工地渠道的负责人。

站在用户装修的需求上做好产品套餐组合

2018年3月15日北龙湖的微销营销落地活动,销售额在200万元,160单左右,之所以取得这么好的销售业绩,是因为从2017年5月份公司就开始准备,通过几个小区的业主群运营,先交小定金,后期转单率较高,用户平均签单额在1万元以上。

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当时,公司投入10多个人运营微信,每个小区有2~3个群。在员工的管理上,主要通过制定出相应的方案和任务,如每个销售人员均有自己固定的任务,每天要拉几个人进群,要谈几个客户,最终完成工作奖励,完不成工作也有惩罚。

另外一方面, 2018年,北龙湖小区集中交房,由于楼盘定位高端,消费者对产品的需求也以中高端为主,公司所代理的品牌定位比较适合。针对交房半年甚至一年没有装修的用户,在群里通过不断的接触,让用户对产品产生信任,最终促成活动落地。并通过产品的差异化,重点为某个小区推适合这个小区,甚至是适合小区各种户型的解决方案。

因为刚好遇上交房期,或者业主装修期,加之公司经营的产品线较长,针对每个小区采取不同的优惠方案,吸引用户成交。在微信上只是收小定金,然后通过活动签单落地,后期最为重要的是与用户确定具体的产品,然后进行转单。博世定位高端人群,而北龙湖区域的消费人群也定位高端,户型较大,热水是业主考虑的很重要的一个方面,以热水这个点切入,很容易抓住消费者的心理需求。

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河南煤改气没有进行的时候,壁挂炉的销售较好,随着煤改气的进行,对壁挂炉的销售有一定的影响。作为定位高端的品牌,要做一些调整,如以前以地暖为主,但现在郑州精装地暖以及工程地暖越来越多。因此,我们主推会采暖的热水器,让消费者将集中供暖和独立供暖一起做,因为独立供暖的舒适性更高。如在某个小区,我们通过做双系统送净水或者管线机的方式,一方面提升消费者的消费品质,另一方面也提升消费者对健康和舒适的理念。在精准营销的基础上,让用户感觉到产品非常迎合其需求,从而带动套餐的销售,而不是单品的销售。

在销售渠道上,公司采取多条腿走路,既有设计师以及装修公司渠道,也有工程部做工程项目,同时在门店的经营上,也改变为精准营销的策略。渠道上与装修公司合作方面较为稳定,我们公司采取两种方式,一方面是给装修公司底价,让装修公司自己运营,把装修公司当作分销合作商之一。另一方面以提成的方式合作,类似于异业合作。

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在产品组合上,爆破产品方案要吸引人,能够吸引业主交定金。要想让客户买,必须产品和活动价值塑造到位。如果太依赖低价模式,只会让客户不情愿的先交定金,并不是真心想买,后期退单率可能会很高。促销政策必须针对手中意向客户进行专门定制,且要做到限时、限量、限款,前期不能放价格。一场有效的微信营销落地,一定是通过价格能引爆消费者最大的购买动能,最后行成订单,形成转化的有效方法。与此同时,从单件产品销售为主转为销售整体系统解决方案,包括新风、空调、净水等整套的产品,以提升消费者的客单价。

做精做细各项工作  提升签单效率

目前,单靠店面提升销售很困难,销售必须精细化、精准化,借助渠道资源,更精细化的运营,提升各个渠道的转单。公司微信运营人员主要负责与用户的沟通,以维护和签单为主。此外,还有专门跑小区的人员,到小区实地了解,因为在微信看到用户的楼号和信息,用户到底装修如何,需要上门沟通和了解之后,才能好做细对用户的服务。通过员工相互之间的默契配合,提升转单率。此外,公司还有售后人员负责专门的售后。

微信是销售的工具,后期要提升成交和转单,还需要进行点对点的沟通。当微信负责人员把前期的信息给到测量和售后沟通两个部门后,相互之间需要配合好,签单成功后,根据销售,测量和售后人员的工作构成均有相应的提成比例。因为是安装类产品,一旦成交就要为用户负责,并要负责到底。现在我们的专卖店实行的是谁签的单,谁就跟单到底的模式,把签单的设备全做完,一直到交由售后部负责。

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微信服务群的后期跟进,更是不能不提的一种“销售工具”,单子签到手里,怎么让客户的满意度再次提高很重要。在我们的微信服务群里,客户可以清清楚楚知道产品何时发货,何时上门安装。无论是在售前,售中,还是售后,出现问题在群里反映,第一时间做好响应,客户的满意度才会提高,回头客才能增加,品牌口碑才会更好。

以前,我们老用户的营销不够精准,包括售后以及后期维护保养方面的沟通较少,现在在供暖期到来之前,公司就会上门免费给老用户保养,维护,提升用户的口碑,从而带动老用户的转单率。因此,持续做好服务,实现经营的良性循环很重要。

未来也许有其它沟通方式会代替微信,但目前微信的成本较低,签单的效率较高,效果也较好。未来是网络时代,随着5G的到来,网络是必然的趋势,如果能不断的借助新工具,让线上与线下很好的结合,开辟出新零售的经营之道,就能提升客户认同度,提升销售。

市场是变化的,我们能做的就是根据变化及时调整我们的销售策略,利用新媒体、新工具,结合消费者的关注点,根据我们产品的价格区间,制定合理的套餐,给我们的产品找到适合的客户,才能在激烈的市场竞争中不断发展。

(责编 邱麦平)

网站编辑:邱麦平
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